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2020年创新流量积累方式,预算不增还能做到KPI不减!-整合营销培训

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2020-4-8
发表于 2020-1-3 16:15:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
2020年的营销趋势,有人说是整合营销、有人则认为是链路时代,大佬们的看法各不相同。
2020年,对于每位营销人来说,亦是不平凡的一年。
现如今,广告投放早已成为互联网公司获取流量的不二渠道,随着互联网市场竞争加剧,流量变贵,留存用户成为很多企业最为关心的事情。

面对激烈紧张的竞争环境,处在其中想要存活的企业只能通过“降低成本,增加利润”来实现,这样就对营销人的能力要求越来越高,企业甚至还会主动要求员工要“增加KPI的同时降低推广预算”。
那么,作为一名营销管理人员,我们又该如何见招拆招呢?

试着思考两个问题,企业老板和管理人员最关注什么?
——老板最关注增长问题、成本问题以及速度问题;而管理人员除了要关注这三个问题以外还要留意经营或工作目标的完成问题。
这些问题的解决有赖于目标管理在企业中的有效实施,谁先认识到这一点,谁就可以很好地大幅度提升企业的业绩,并在未来竞争中保持长期优势。
那么,像“增加KPI的同时降低推广预算”,如果你只是一味地想着利用竞价或信息流,来达到这个目标是很难的。
既然流量是分散的,那么营销方式也自然不得过于集中。因此,这时我们就需要站在企业的角度,将全网营销渠道进行整合,合理的分配金钱、时间等因素,从而实现增长一定的流量。
因此,想要达到上述目标,我们就可以从以下两个方向来出发。
确定企业业绩比例
完成目标第一步:确定企业业绩比例。
明白企业的收入来源都有哪些?主要收入来源是谁?以此去判断目前营销方向在哪、后期营销侧重点在哪。
营销的最终目的是提升业绩,而通过分解业绩,可以让我们清晰地看到目前营销中存在的问题,并找到优化方向。


一般情况下,企业收入来源都可以分为三部分:新用户转化、老用户复购、老用户转介绍。
你需要先去分析自己企业的收入占比情况。
而如果你完成目标,那业绩比例一定是复购+转介绍占比要高于新用户转化!
因为新用户占比太高,它只会拉升你的成本;而老用户复购和转介绍可以帮你省去其推广成本,从而提升利润。
假设,你所在的公司收入来源占比为:70%新用户转化、20%的老用户复购、10%的老用户转介绍。
我们可看出新用户占比太高,由此可推断出目前企业的营销方向主要集中“新用户”,显然这不是一个好的状态。那在下一步的营销方向中,你就可以这么做:
1. 增加新用户转化免费流量的占比。
2. 想办法提升老用户复购率和自身口碑。

所以,第一步你可以先去咨询财务或老板,确定公司整个业绩占比,然后按照“新增、复购、转介绍”进行分类。
这样可以让你明确目前营销中所存在的问题,而不是盲目地推广、一味地新增用户,只知道流量贵、成本高,却不知道哪里出了问题。
建立企业流量池当你明白企业业绩比例后,基本上接下来的营销方向就出来了。若新增用户太高,那就减少付费流量的获取,增加免费流量的扩充。若老用户复购太低、转介绍太少,那就在新用户获取上,做好流量存续运营,以及后期服务。
也就是接下来要讲的提升ROI第二步:建立流量池。
即:通过对人群分析,进行流量布局,建立属于自己企业的流量池,以达到对流量存续运营的目的。


现在流量越来越贵,也越来越分散,想要提升ROI,肯定是要把流量圈起来,而不是不断地获取新用户。针对新增流量,我们可以利用群、公众号进行承载,建立流量池,让这些流量进一步为我所用。
基本做法如下。
1. 明确人群分类
一般情况下,人群可分为五类:
01. 潜在人群:对产品有购买需求,但现在还没有被激发出欲望。
02. 意向人群:对产品长期关注,但还没有明确想要花钱。
03. 目标人群:已经在搜索,并且展现出明确的成交意向。
04. 核心人群:搜集了很多品牌信息,甚至咨询且对比过多家竞争对手的信息,就差一个推动点。
05. 传播人群:已购买过产品的人群。
结合自己的行业和产品,确定一个问题“你想要获取哪类人群”。
2. 流量布局
确定好人群后,根据每类人群的特性进行流量布局。


如果你想获取目标人群,成本不高,还好转化,那你可以选择论坛、竞价、文库等渠道。
或者你想获取精准流量,那你就可选择论坛、门户等渠道。
3. 确定流量积累方式
建立流量池最重要的一点是积累方式。我们可能会看到,现在社群运营很火,而它存在的目的也是在为了流量的存续所服务。但目前常用的流量积累方式就是群和公众号。
他们会将老客户集中在群里,通过运营,一方面及时掌握他们的动态,另一方面来进行复购。这显然要比你不断地去推广新增用户要方便、省钱得多。
随着互联网的竞争激烈,流量越来越贵,当然,也有一个很重要的特性“分散化”。在这样的环境下,企业需要存活,需要收入,它就需要效果能够持续地增长。
那么,显然只依靠一种渠道或依靠新用户来达到一定的收入是很难的,这就要求我们一方面通过全网营销扩大流量的获取范围,另一方面建立流量池,能够实现存续运营。

所以,如果领导再向你提出这种刁钻的问题““增加KPI的同时降低推广预算”,我们就可以按照这种思路来出发。
最后,在新的一年里,蛋蛋送上诚挚的祝福,希望各位老铁一切都好,但如果没有,也希望大家随时做好与困惑、黑暗、失败缠斗的准备,在哪怕最平淡无奇的日子里依然有快乐的能力。
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